So konnte Legeakademiet seinen Umsatz mit Produktbewertungen um 4,43 % steigern

Hinter der 2005 gegründeten Legeakademiet.dk, zu Deutsch „Spielakademie“, steht ein neunköpfiges Team, das mit Leidenschaft und Ambition das Ziel verfolgt, Kindern spielerische Lernerfolge zu bescheren. Ihr Onlineshop für Lernspielzeug richtet sich an Kunden in Dänemark und Norwegen.

Legeakademiet nutzt Trustpilot seit mehr als neun Jahren. 2019 beschloss das Unternehmen, mit dem Sammeln von Produktbewertungen zu beginnen, um seinen Absatz weiter zu steigern.

„Als Online-Business können wir unseren Kunden leider nicht direkt in die Augen schauen. Deshalb ist Transparenz für uns von großer Bedeutung. Mithilfe von Trustpilot können wir dennoch demonstrieren, wofür wir stehen, und uns darauf konzentrieren, einen großartigen Kundenservice zu bieten.“

A/B-Test mit Produktbewertungen

Um zu verifizieren, dass die Einbindung von Produktbewertungen auf der Website den Absatz des Unternehmens steigern kann, führte Legeakademiet in Zusammenarbeit mit seiner Online-Marketing-Agentur S360 einen A/B-Test durch. Zur Vereinfachung des Tests entschied sich Legeakademiet dafür, ausschließlich Sternebewertungen anstelle vollständiger schriftlicher Bewertungen anzuzeigen, was den Absatz womöglich noch weiter hätte steigern können.

Eine Herausforderung bestand dabei in der Tatsache, dass nicht alle, sondern nur knapp 20 % der im Shop angebotenen Produkte über Produktbewertungen verfügten. Und zu Beginn des A/B-Tests war der Prozentsatz sogar noch geringer.

Weil niemand kontrollieren kann, welche Produkte sich ein Kunde ansieht und ob diese Produkte über Produktbewertungen verfügen oder nicht, konnte lediglich erfasst werden, ob die Kunden, sofern vorhanden, Produktbewertungen sehen konnten oder nicht.

Dadurch war die Testvariante mit Produktbewertungen deutlich im Nachteil, und der A/B-Test konnte keine ebenbürtigen Testvarianten miteinander vergleichen. Trotzdem wurde der Test durchgeführt.

„Anfangs war ich wirklich sehr besorgt, dass Produkte, die noch keine Bewertungen erhalten hatten, unserem Absatz schaden könnten, weil dies 80 % unserer Produkte betraf. Doch die Ergebnisse des A/B-Tests haben meine Befürchtungen widerlegt.“

Produktbewertungen als Bestandteil der gesamten Customer-Journey

S360 hatte einige tolle Ideen bezüglich der Einbindung von Produktbewertungen im Verlauf der Customer-Journey auf der Website von Legeakademiet.

Eine davon war, Sternebewertungen auf den Produktlistenseiten zu präsentieren, um Käufern die Suche nach dem richtigen Produkt zu erleichtern. Deshalb erfolgte die Einbindung sowohl auf den Kategorienseiten als auch in den Produktempfehlungen auf den Kategorien- sowie Produktseiten.

Um auch die Conversion der einzelnen Produkte direkt durch Social Proof zu unterstützen, beschloss man darüber hinaus, Produktbewertungen auch generell auf Produktseiten zu platzieren – und zwar direkt unter dem Kaufpreis und in der Nähe des Buttons „In den Warenkorb“.

„Um auf diesem hart umkämpften Markt konkurrenzfähig zu bleiben, wollten wir den Onlineshop von Legeakademiet um Produktbewertungen ergänzen. Anstatt diese Funktion einfach zu implementieren, wollten wir mithilfe eines A/B-Tests jedoch zuerst den potenziellen Nutzen dieser Maßnahme analysieren. Der A/B-Test ließ keinen Zweifel daran, dass die Implementierung von Produktbewertungen dazu beitragen würde, die Conversion-Rate zu steigern und die Warenmenge pro Einkauf zu erhöhen.“

Zu guter Letzt wurden auch die im Warenkorb befindlichen Produkte um Produktbewertungen ergänzt, um die Zweifel der Kunden auszuräumen und das Kundenvertrauen an einem entscheidenden Punkt der Customer-Journey zu stärken.

Das Ergebnis: eine Umsatzsteigerung um 4,43 %

Der A/B-Test erstreckte sich über 91 Tage, und nachdem er, wie es bei den meisten Tests dieser Art der Fall ist, anfangs keine klaren Erkenntnisse lieferte, zeigte sich in den finalen 30 Testtagen, dass die Testvariante mit Produktbewertungen (durchgezogene Linie) eine konstant bessere Performance erzielte als die bislang praktizierte Variante ohne Bewertungen (gestrichelte Linie).

Spezifische Parameter wie der durchschnittliche Bestellwert und der Einfluss auf die Conversion-Rate ergaben folgendes Bild:

Während der durchschnittliche Bestellwert sowohl bei Mobilgeräte- als auch bei Desktop-Nutzern gleich blieb oder minimal zunahm, erhöhte er sich bei Tablet-Nutzern um eindrucksvolle 5,39 %.

Ein Blick auf die Conversion-Rate ergab, dass die Conversion sowohl bei Mobilgeräte- als auch bei Desktop-Nutzern um etwa 5 % höher ausfiel, während sie bei Tablet-Nutzern um etwa 5 % sank.

Der durch Mobilgeräte- und Desktop-Nutzer generierte Umsatz stieg im Netto um 5 % und im Fall von Tablet-Nutzern geringfügig.

Da 86 % des Traffics von Legeakademiet von Mobilgeräte- und Desktop-Nutzern generiert wird, konnte der Lernspielzeug-Experte durch die Anzeige von Produktbewertungen auf seiner Website eine Umsatzsteigerung um 4,43 % bzw. um über 200.000 Euro erzielen.

„Es hat uns wirklich überrascht, dass wir den Absatz mit Produktbewertungen steigern konnten, obwohl nur 20 % der Produkte über Bewertungen verfügten. Und die Daten zeigen, dass sich die Ergebnisse im Verlauf der Zeit eigentlich nur noch weiter verbessern können.“

Bislang wurden erst 20 % der von Legeakademiet vertriebenen Produkte bewertet, und diese Bewertungen werden noch nicht vollumfänglich auf der Produkseite präsentiert. Das bedeutet, dass sich der Umsatz erfahrungsgemäß sogar noch deutlich erhöhen sollte, wenn das Unternehmen weitere Produktbewertungen sammelt und diese vollständig implementiert.

Optimierung der Produktauswahl mithilfe von Erkenntnissen aus Produktbewertungen

Legeakademiet profitiert auch noch auf andere Weise von seinen Produktbewertungen. Das Unternehmen begreift diese Bewertungen als vollwertiges Mittel der Kundenkommunikation, und dem Team ist es sehr wichtig, alle Bewertungen zu lesen und auf sämtliche Bewertungen zwischen 1 und 3 Sternen zu antworten. So kann es besser nachvollziehen, was seine Kunden mögen oder kritisch sehen, und sich dadurch langfristig immer weiter verbessern.

Für die Optimierung des Produktportfolios sind diese Informationen pures Gold. Schlecht bewertete Produkte können anhand des spezifischen Kundenfeedbacks geprüft werden, wodurch Legeakademiet leichter identifizieren kann, welche Produkte aus dem Verkauf genommen werden sollten und auf welche Produkte, Hersteller oder Produktkategorien das Unternehmen verstärkt setzen sollte, um sich weiterzuentwickeln und die Kundenbindung zu stärken.

Die kürzlich erfolgte Ergänzung von Trustpilot-Produktbewertungen um Produktmerkmale erschließt nun noch einmal eine völlig neue Dimension des Erkenntnisgewinns. Legeakademiet hofft, seine Kunden in Zukunft mit noch mehr Details darüber, wie Kinder ihre Fähigkeiten mithilfe der angebotenen Lernspielzeuge weiterentwickeln, noch zielgerichteter beraten zu können.

„Durch ihre Produktbewertungen teilen uns unsere Kunden mit, in welchem Bereich wir unser Produktangebot ausbauen und welche Produkte wir aus dem Verkauf nehmen sollten. Bewertungen helfen nicht nur unseren Kunden, sondern auch uns, die richtigen Produkte auszuwählen.“

Wie geht es für Legeakademiet in Zukunft weiter?

Nachdem der erste Test derart erfolgreich war, konzentriert sich Legeakademiet in den nächsten Schritten nun darauf, noch mehr Bewertungen zu sammeln, mithilfe von APIs auch Bewertungstexte auf den Produktseiten anzuzeigen und den norwegischen Onlineshop – Lekeakademiet.no – ebenfalls durch Produktbewertungen zu bereichern.

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